Zurück zu Offline – warum nicht alles über das Internet gekauft wird

Bei MeinAuto.de werden Kunden zu den Händlern vor Ort weitergeleitet. Online wird nichts verkauft. Wir haben mit dem Chef über die Strategie gesprochen.

Die Menschen wollen nicht alles online kaufen, glaubt Alexander Bugge. Der Gründer von MeinAuto.de verkauft deshalb keine Autos online, sondern vermittelt lediglich das Kaufinteresse der Kunden an den Autohändler vor Ort. Das Konzept scheint aufzugehen, 16 Millionen Besucher verzeichnete seine Seite im vergangenen Jahr.

Alexander Bugge (38) ist gebürtiger Heidelberger und startete das Unternehmen gemeinsam mit Carsten Seel. Das Duo gründete zuvor bereits das Startup LetsWorkIt.de und verkaufte es. Mit der MeinAuto GmbH beschäftigen sie 90 Mitarbeiter und erwirtschafteten im vergangenen Jahr – zehn Jahre nach der Gründung – einen Umsatz von 14 Millionen Euro.

Herr Bugge, Sie vermitteln über Ihre Webseite Autos von lokalen Händlern. Aber was machen Sie anders als beispielsweise Autoscout24?

Wir bieten ausschließlich frei konfigurierbare Neuwagen an. Bei uns kann der Kunde zwischen über 600 Modellen und unzähligen Ausstattungsmerkmalen auswählen. Hierfür bieten wir dem Kunden einen markenübergreifenden Konfigurator auf unserer Seite.

Woher bekommen Sie die Daten?

Wir erhalten sämtliche Konfigurationsdaten über einen Datendienstleister von den Herstellern. Außerdem sind wir permanent im Gespräch mit derzeit etwa 500 Händlern und finden darüber die aktuell günstigsten Angebote für unsere Nutzer heraus.

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Geld verdienen Sie über Provisionen. Wie läuft das genau ab?

Wir bekommen eine Provision von dem Händler, wenn ein Fahrzeug tatsächlich gekauft wird. Die Höhe der Provision ist sehr dynamisch, es hängt vom Modell ab, vom Markt und Wettbewerbsbedingungen. Das kann wochenweise schwanken.

Geht der Trend wieder zurück zum analogen Geschäft?

Ich würde schon feststellen, dass nicht alle Kunden bereit sind, Produkte übers Internet zu kaufen. Man muss auch schauen, an welcher Stelle der Offline-Weg ein paar Vorteile für den Kunden hat. Online gibt es zwar den günstigsten Preis und einen schnellen und einfachen Prozess. Aber auf dem letzten Weg des Kaufs und auch bei der Abgabe des Gebrauchten wissen viele Kunden einen physischen Ansprechpartner zu schätzen. Also auch zum Beispiel bei dem Händler das Auto zu kaufen, wo man nach einem Jahr dann auch zur Inspektion gehen kann.

Gibt es einen Amazon-Effekt, dass Leute sich die Wagen beim Händler anschauen und dann doch online kaufen? Ist das nicht auch zu Lasten der Händler?

Das sehe ich nicht so. Es gibt zweifelsohne diesen Effekt – und wir profitieren davon. Es gibt aber auch genau das Gegenteil, das Leute online suchen und sich dann vor Ort das Fahrzeug kaufen. Das ist letztlich ein Wechselspiel. Aus dem Grund machen wir MeinAuto local, weil es ein Kundenbedürfnis gibt, im stationären Bereich zu kaufen, nachdem man im Internet gesucht hat.

Bekommen Sie den Wandel zu spüren, dass vor allem die jüngere Generation weniger auf Besitz und mehr Wert auf Verfügbarkeit setzt, etwa durch Sharing-Fahrzeuge?

Kaum. Das können wir noch nicht anhand unserer Werte nachweisen, dass wir spürbar Stückzahlen für Neuwagen abgeben. Das sehen wir auch in Studien, dass es kaum auf den Neuwagenkauf drückt. Was wir aber schon sehen, ist, dass es einen Trend vom Eigentum zur Nutzung gegen Bezahlung gibt, also ein Raten-Produkt wie beim Leasing oder anderweitigen Fahrzeugfinanzierungen. Diese Dinge werden stärker. Das ist darum auch für uns eine Linie, die wir in der Produktweiterentwicklung verfolgen werden. Produkte rund um Fahrzeugbesitz auf Rate werden wir sicherlich angehen.

Das klingt nach einer Umschreibung von Leasing-Angeboten wie sie etwa auch das Startup Vehiculum bietet. Können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?

Wir sind die größte Online-Neuwagenplattform und haben heute auch schon unsere eigenen Leasing- und Finanzierungsangebote auf der Seite. Das ist für uns auch ein wichtiges Geschäft. Das sehen wir eindeutig als Teil unseres Kerngeschäftes. Da wollen wir selber dem Kunden mehr Angebote machen. Vehiculum konzentriert sich mehr auf Geschäftskunden. Uns geht es darum, wie man ein solches Angebot am besten für den Privatnutzer gestaltet. Ich meine eher so etwas wie eine Flatrate, wo man für eine bestimmte Rate im Monat ein Fahrzeug hat, Werkstatt, Schäden und Versicherung und alles außer Kraftstoff sind dabei inklusive. Viele Kunden haben Angst vor Zusatzkosten, falls mal etwas am Auto kaputt geht. Die Kosten wären mit einem wie gerade erwähnten Modell abgedeckt. Es erleichtert dem Kunden die Fahrzeugnutzung, wenn er genau weiß, welche Kosten monatlich auf ihn zukommen.

Einige Hersteller wie Porsche und Audi erproben solche Abo-Modelle bereits. Geht das in eine ähnliche Richtung?

Viele Hersteller testen gerade solche Produktideen. Wir glauben aber, dass wir dem Kunden bessere Angebote machen werden.

Wie genau?

Zwei Sachen machen wir besser: Wir werden dem Kunden immer den markenübergreifenden Vergleich bieten. Also zu welcher Rate kann ich beispielsweise einen Opel Astra oder Ford Focus fahren. Diesen Vergleich finde ich bei keinem einzigen Hersteller. Und wir werden es übers Internet buchbar anbieten. Das sehen wir bisher nicht in den Experimenten der Hersteller.

Vor kurzem haben Sie das Unternehmen an den Finanzinvestor Hg verkauft. Was ändert sich jetzt?

Ich habe die Erwartung, dass wir in den nächsten Jahren die positive Entwicklung fortsetzen können. Das ist auch ein Grund, warum wir Hg gewählt haben. Es hatte auch andere Angebote gegeben. Wir sehen als Management, dass wir mit dem neuen Gesellschafter unsere Plattform verbessern und neue Produkte angehen können.

Was heißt das konkret? Sie haben kürzlich Andeutungen gemacht, dass eine Gebrauchtwagenbörse geplant sei.

Es wird ein Produkt für Bestandsfahrzeuge geben. Das ist richtig. Da befinden wir uns aber noch in der Konzeptionsphase. In der neuen Aufstellung sind wir noch in der Diskussion, welche Form das genau haben wird.

Wird es ähnlich aussehen wie Wirkaufendeinauto.de?

Das wird es nicht. Wenn wir über Bestandsfahrzeuge reden, dann sprechen wir über die Vermarktung von Fahrzeugen, die beim Händler im Inventar stehen. Wir werden keine privaten Gebrauchtwagen ankaufen. Wirkaufendeinauto haben gerade angefangen, auch Autos an den Endkunden zu verkaufen. Uns geht es um die Vermarktung – also den umgekehrten Prozess.

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Auf Ihrer Seite kommt man über den Menüpunkt „Gebrauchtwagenankauf“ auf einen Bereich, wo Wirkaufendeinauto als Logo erscheint. Warum?

Wir haben eine Kooperation mit Wirkaufendeinauto. Bei uns kann der Interessent einen Neuwagen kaufen und über den Menüpunkt seinen alten verkaufen. Das ist an ein paar Stellen verzahnt, die Zusammenarbeit besteht seit zwei Jahren. Das ist bei uns ein Prozess, der zum Neuwagenkauf dazu gehört, dass es auch einen Service zum Ankauf des Gebrauchtwagens gibt. Das ist bei uns aber mehr Mittel zum Zweck.

Warum wollen Sie selbst keine Gebrauchtwagen ankaufen?

Wir wollen den Fokus auf Neuwagen behalten.

Was ist Ihre Einschätzung zu dem 460-Millionen-Investment von Softbank für Auto1– Warum fließt da so viel Geld?

Im Detail kann ich mich dazu nicht äußern (lacht). Wir beobachten das aber mit viel Respekt, was die Kollegen von Auto1 auf die Beine gestellt haben. Es gibt viel Kapitalbedarf durch den Ankauf der Fahrzeuge.

Bild: MeinAuto; Mitarbeit: Georg Räth

 

 

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